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管理会計のススメ課長なら知っておきたい「利益貢献の尺度」
2017-04-14
◆ 会社に利益をもたらす源泉はどこにあるのか？
会社は売上を上げてそこから得た利ざや（＝売上‐売上原価）を得ます。
これは「粗利益」とも呼ばれ、その会社の“付加価値”を表します。
この粗利益から会社の運営に必要な経費（＝家賃＋人件費＋その他販売費および一般管理費）を賄い、それが本業での儲けとなります。
そのため、会社が事業を行って得た付加価値（＝粗利益）こそが利益の源泉であり、本業での利益を実現させるためには、「粗利益の絶対額のアップ」が必要です。
◆ こんな事態に即答できるのが課長の会計力
設例：値引きと無料オプション、どっちが儲かる？
貴社は販売価格90 万円(仕入価格63 万円)の複合機を売っています。
Ａ社に訪問中の部下から、「２台の注文で1 台あたり10 万円の値引きを要求されている」と電話連絡が入りました。
さぁ、あなたならどう対応しますか？
こうした場面は日常よくあるのではないでしょうか。
Ａ売上を確保するため10 万円引きで2 台販売する
Ｂ値引きは各4.5 万円(5%)とし、その分１セット5万円(原価1 万5 千円)の交換用トナーを合計4 本で20 万円相当を無償でつける
（引用）山條隆史『社長!御社の会計 ここだけ覚えれば充分です』（フォレスト出版社 2012 年）98 頁。
表面的な売上金額の多寡ではなく、どちらが粗利益が大きくなるかを考えます。
Ａ値引きの場合、会社の粗利益は値引き金額そのものが減り、本来2 台で54 万円（＝[90 万-63 万]×2）のところ34 万円となります。
お客さんは20 万円得します。
Ｂオマケの場合、値引きが5%なので粗利益の減少は9 万円(＝90 万×5%×2)で45 万円の粗利益を確保できます。
ただし、販売価格5 万円のトナーを無償で4 本つけるのでその分出費がかさみます。
とはいえトナーは原価1.5 万円ですので影響は6 万円ですみ、会社の粗利益は39 万円になります。
一方でお客さんは9 万円の値引きに加えて買えば5 万円するトナーを4 本オマケでもらうので29 万円得します。
Ｂの方が自社も顧客も得しますので、対案としてＢを提案させます。
こんな思考が営業の人にも必要な会計力です。
◆ 会計思考は意思決定を助けてくれる
粗利益の絶対額からどちらが儲かるかを考える以外にも、管理会計的手法で、外注・追加注文の意思決定や撤退条件、投資の利益計画などがわかります。
興味があったら会計事務所などに相談してみてください。
※当ウェブログの内容等に関するご質問は、受け付けておりませんのでご留意ください。
